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影响企业在快速成长的问题
  • 2015-3-18 9:41:38 中国新闻出版报 点击量:483
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    快速成长的企业毕竟有很多先天性的不足甚至是缺陷。譬如企业的市场定位是否明确,企业组织结构的搭建是否合理,企业的营销策略是否灵活自如,企业的愿景和目标是否符合实际,企业能否形成自己的核心竞争力。虽然在企业发展的前期阶段,冲刺是最主要的,但如果企业在前期的发展阶段忽视以上问题,企业在快速成长起来以后就会疲软下来,甚至出现“胎死腹中”的情况,中小企业尤其如此。

  华南地区的该纸业经销商在经历粗放的发展期以后,一系列的问题暴露无遗,曾一度陷公司于危难之中。

  市场定位不明

  该纸业经销商眉毛胡子一把抓,什么纸张都代理、都经销。不仅代理进口纸张,而且代理国内纸张生产企业的几乎各大品牌,销售的纸张价格从3000元每吨的灰底白到9000元每吨的白卡各种品牌的各个规格大部分都有。主次之分不是很明确,这就导致该公司的业务员在与客户进行业务来往之前,不知道该重点向客户推荐什么品牌的纸张好,往往是在送给客户样张进行确认时要送出一大堆样张。

  营销策略跟不上市场的变化

  市场上的纸张由于受原材料和终端使用客户本身淡旺季的影响价格波动较快,但市场价格变化的信息反馈到该公司后,再由该公司与纸张生产企业协商调整价格,到落实价格调整往往滞后于市场价格的变化。

  组织结构不合理

  该纸业经销公司最重要的营销部设立了营销总监的同时,又分别设立了营销总经理和营业总经理。营销总监不光负责公司产品的销售和售后服务工作,还要负责公司产品的采购工作,但该纸业经销公司设立的采购部又由于受公司家族式管理模式的影响采购部经理职权不受营销总监节制,时常出现纸张的采购价格很难统一。同时营销总监的大部分工作内容与营销总经理重叠,营销总经理与营业总经理职权又很难区分清楚。

  区域各自为政,市场价格混乱

  该公司分别设立在广州、深圳、东莞、中山、佛山、肇庆等地的营销网点在许多方面各自为政,很难协调、统一一致。各区域相互之间为争夺客户而相互打压价格,造成价格混乱。总公司虽然规定了各种纸张的最低出仓价格,但由于总公司的仓储基地距各区域的距离不等,运输成本也各不一样,各区域不同地点之间的运输成本也各有差异,同时各区域虽然都处于华南地区,但市场情形也不全相同,各区域在完成月销售业绩的压力下花样百出,价格更难以统一。

  仓库管理混乱

  该公司仓储中心由于受客观条件的限制和管理人员整体素质不高的制约,仓储管理一片混乱。纸张品种、规格区分和摆放不合理,有时库存数据显示的纸张品种规格在出货时难以找到以致难以及时有效的发货。其次是纸张难以按批次先后进出仓,导致最先批次的纸张被积压在仓库,时间一长,纸张发黄变脆,质量难以保证,在一定的时间后不得已降价处理甚至做废纸处理,造成不必要的浪费和损失。

  质量事故不断

  由于销售的纸张批次不一致等问题不能得到很好的解决,纸张色差、上墨不良等质量事故不断,客户投诉频繁,致使公司的形象和信誉蒙受巨大损失,同时客户索赔导致公司经济损失严重。

  仓库积压严重

  仓库管理上的问题直接反映的是货物积压严重,早期的纸张因没有及时的出仓变成死货积压仓库,占用仓存场地和流动资金。因质量事故遭客户退货的纸张积压仓库难以处理同样成为公司负担。

  售后服务不到位

  由于公司在人才培养和人才引进等方面的力度不够,负责公司售后服务技术部人才缺乏,真正对包装印刷工艺熟悉,能解决纸张在印刷等方面碰到的质量事故的人才不多,售后服务的质量不高。售后服务的不到位使该公司业务开展陷于困境。

  所有的这一切只不过是该纸业经销公司表面上的矛盾,在企业发展过程中,更深层次的矛盾也随着公司的不断发展而逐步显露出来。

  对于企业家来说,明白要做什么事比明白要什么人更重要;明白要什么人,比明白如何把身边的人变成什么人更重要。

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