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如何应对顾客的拒绝?
  • 2018-1-26 8:59:29 互联网 点击量:674
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    销售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。此时,销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领,那么就能较好地解决这一难题,并赢得顾客。

    顾客拒绝的十大借口

  我要考虑考虑。
  太贵了。
  别家更便宜。
  超出预算。
  我很满意目前所用的产品。
  等过些时候我再买。
  我要先问问××。
  经济不景气。
  不和陌生的人做生意。
  就是不买。

 应对顾客拒绝的销售技巧

  1.询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能还没弄清楚销售人员的介绍(比如某一细节),或者有难言之隐(比如没有钱、没有决策权)不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚,再对症下药。比如:先生,我刚才还有哪里没解释清楚吗?

  2.假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处;如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益。比如:先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买,可以获得××的优惠(外加礼品)。我们一个月才搞一次这种活动,如果您不及时决定,可能会错过……

  3.直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男顾客存在钱的问题时,直接法可以激发其成交动力。比如:先生,您会不会是因为钱的问题在犹豫?

    应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面:

  “我要考虑一下”成交法

  当顾客说他要考虑一下时,销售人员可以带有玩笑语气地说:“您告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?可不可以让我了解一下,您要考虑的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才漏讲了什么?”

  “鲍威尔”成交法

  当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,销售人员可以说:“美国前国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如您今天说‘好’,您将得到以下好处……很显然,说‘好’比说‘不好’更有好处,您说是吗?”

  “不景气”成交法

  当顾客谈到最近市场不景气,可能导致自己不会做出购买决策时,销售人员可以说:“多年前我学到一个人生的真理,现在拥有财富的人,很多人是在不景气的时候建立了事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而且成功了,当然他们也必须要做出这样的决定。 先生,您现在也有相同的机会做出相同的决定,您愿意吗?”
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