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销售技巧解密八:巧妙的聊天技巧,避免和客户"尬聊"现象
  • 2018-8-22 9:07:26 网络转载 点击量:353
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销售技巧解密八:巧妙的聊天技巧,避免和客户"尬聊"现象

拜访客户,无非三种场景:办公场合一对一面聊、办公场合一对多汇报、私下场合密聊,今天我们分享的是针对第一种场景:一对一面聊的一些技巧。
首先,先分析一下常见的我们拜访客户,一对一面聊的思路:产品型介绍+问题型答疑+直白式提问+最后友好型的问候或邀约。展开来说就是,我们先大幅度的介绍产品,产品介绍后会提示客户有问题,可以现场答疑,或则加深一点,直接向客户询问"存不存在这种问题","客户现状等",挖掘需求,最后约一下客户等等,这种方式首先是对的,只是有的时候效果不是那么好,因为我们是站在我们的角度展开的谈话,而不是客户的角度进行以上内容的交流和传递,所以有的时候效果不好。
因为你对你的产品最清楚,所以你讲你的产品或方案,同样,客户对他的现状、痛点最了解,那么在你讲产品方案的时候,如没能打动客户,让他有兴趣抛出自己的痛点来讨论,那么这次面谈就没有达到效果。所以,我们一对一面谈技巧是站在客户的角度,用客户的话来重现以上内容,以客为主。
总体说明一下,无论什么聊天,都是提问即一方提出问题,双方进行意见交流,最后达成共识。那么这里面穿插着有:友好的提出问题的方式,如何进行恰当的交流方式。
技巧一:话前铺垫,给客户一个缓冲时间
我们在表达一个主题或者抛出一个问题时,需要简单一两句话进行铺垫,给客户一个思考或缓冲的时间,铺垫的内容要求和提出的主题有关,只是它延伸出来的边缘话。比如:你要问客户预算多少,可以直接问,最好在前面铺垫一下,例如:"像买这样的东西,考虑都比较慎重,一定在买之前,找个类比的产品来作为预期,那么我们现在这个项目是怎么计划费用的?"。
前面的铺垫,在任何一个人买比较大额的东西时,都会思考的一个过程,而你把它说出来,它既是认定的事实,也是引导出来想要知道的内容必经之路。
这部分属于个人聊天风格部分,是每个话题提出来前的基础部分,在访谈的节目中见到比较多,这样的目的,让人不觉得你话题跳的太远或太大,说话有谱有垫,例如:
鲁豫有约,采访刘德华,想引出他吃饭习惯的话题,她可以直接问:平时你是不是节食或则演戏的时候,吃饭有什么注意的,而是采取了铺垫的方式引出:
技巧二:类比方式,抛砖引玉
行业是有共性的,问题也是共性的,那么在同一行业里,有做的好的,有做的差的,作为客户,谁都想比竞争对手做得好,做到行业第一的位置。所以,在面谈切入正题前,我们不妨抛砖引玉,给客户分享一个和他类似的案例,比如:
"XX总,您知道的,在我们这个行业,经营或维护过程中,都会遇到各种问题,例如XX,那么针对这些问题,我想给您分享一个,和您同行业的客户,他们是怎么解决的"
备注:这部分需要做两点功课,一是行业痛点要熟,实际存在的;二是公司成交案例要熟
技巧三:不耻下问,引出客户意见
讲完上述案例过程中,如果客户没有打断你,提出自己的问题或意见,那么需要你再一步引导客户提出自己的意见,比如:
"XX总,您觉得刚才的案例分享,有哪些地方可以改进的"或则"XX总,刚分享的案例,您觉得怎么样,在您公司是不是也是这样操作的,还是有更好的解决方法?"
技巧四:挑"软柿子",展开讨论
在客户发表意见的时候,根据客户的表述,找出一两个关键点或软柿子问题,让客户进一步展开讲述,让客户充分表述一起,比如:
"XX总,您提的这个方法很厉害,这种方法采用是基于什么场景考虑的呢","XX总,您刚才提到的XX,是基于什么考虑来用的,现在效果怎么样"等
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