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客户要的不是真正的便宜 而是感觉便宜
  • 2017-8-12 9:54:54 网络 点击量:238
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物美价廉的东西人人都喜欢,但是有导购员却很困惑,明明自己的东西质量不错,价格又便宜,怎么客户就是不要呢?

其实,客户要的不是便宜,而是他“觉得便宜”。


        大部分销售还会面临这样一种窘境:明明已经给了客户最大的优惠,客户也答应下来。临门一脚,客户却犹豫了,磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。


  遇到这种情况,很多销售都会在心里骂一句,喂不饱的贪心鬼。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪,还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高,让客户以为还有更多的空间,自己没有占到便宜。


  这种事情其实可以通过一些手段来降低发生的可能性。比如,一开始就降低客户对你降价的期望值。


  某公司需要大批量生产一种零件,找到了小赵和小徐的公司。


  小赵对接了这个公司。小赵提出给客户八折的优惠,并且打包票在两个月之内交货。希望第一时间就抢到这个大单。客户却磨磨蹭蹭的不肯签单。


  同时,小徐也对接了这个公司,对于降价的要求,一口回绝了,但是寄去了自己生产出来的成品。质量非常好。收到产品后,该公司非常满意,几次找到小徐希望降低价格。小徐都不松口。直到客户有些失望,在考量是否要继续的时候,小徐却突然松口降价。客户觉得很惊喜,也比以前便宜,就火速签单了。


  这就是先降低对方的心理预期,然后让超越期望变得可能,也更容易让客户觉得自己已经拿到了最便宜的结果。


  你看,人就是这么奇怪的生物。买到的不是真正的便宜,买的是感觉便宜。

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